M&Aアドバイザーとして活躍し続けるために必要なスキルとはどんなモノでしょうか？

様々な業種についての知識やお客様とのコミュニケーションを円滑に進める力ももちろん大切なのですが、

特にこちらの記事で取り上げている能力はアドバイザーとして今後も活躍していくために必要なスキルではないでしょうか。

すでにアドバイザリー業務に携わっている方、これからこの業界に参入しようと考えている方のどちらにも考えていただきたい内容となっております。

M&Aアドバイザーの形態は仲介を行うアドバイザーとFA(ファイナンシャルアドバイザー)に分かれ、さらにFAは売り手側のFAと買い手側のFAに分かれます。

近年急増しているM&Aアドバイザーの中には様々な方がおり、

「これはクライアントのためになってないのでは？」と感じてしまうアドバイザーの方もいらっしゃいます。

アドバイザーとしての原点に立ち返り、クライアントのためになるM&Aを支援していきたいですね。

M&AアドバイザーがM&Aプラットフォームを利用することのメリットはなんでしょうか？

国内最大手のプラットフォームである『バトンズ』での経験談を例にご紹介します。

1つ目は、売り案件を掲載することで思いがけない出会いに繋がるかもしれないということです。

売り案件の特色を生かしたシナジーを期待して、自分の提案だけではカバーできない、思いつかないような業種からの立候補も来ることがあります。

2つ目は、FA(ファイナンシャルアドバイザー)の方と繋がることができる点です。

オフラインでM&Aアドバイザーとして交渉を進めていると直接買い手候補様の元へ案件を提案する機会が多いため、買い手側の専門家の方(FA)が入る機会は少ないのですが、『バトンズ』を介して案件を進めていると、買い手候補様の顧問先であるFAの方が案件を精査しているケースが多いため、それらの方と交渉を進めることが増えてきます。

M&Aアドバイザリー業界が広がる中で同業他社との差別化を図るためにはどうしたら良いでしょうか？

その答えは、

「現場を知っているその道のプロ×M&Aの専門家」

 のタッグで案件を進めていくことにあるのではないかと思っております。

M&Aアドバイザーは沢山いますが、それぞれ「M&A」のプロであって、対象事業のプロではない事がほとんどです。故にM&Aのプロが実施すべきは、その事業の現場のプロとタッグを組んで現場の専門的なフォローや精査はその方に任せ、手続き関係や交渉ごとの旗振り、契約関係書類の整理などはM&Aアドバイザーがこなす、この方法が良いのではないかと思います。

この方法での案件化が進むと、売り手・買い手双方にとってもメリットが大きいです。なぜならば、売り手からすると専門性の高い同業の方にフォローしてもらえる安心感がありますし、買い手からしても収益性のアップが図ることが可能になるからです。

以前は会計事務所に勤務していた私がM&Aを仕事にしていこうと思ったキッカケについてこちらの記事でご紹介しております。

弊社のこれまでの歩みや今後の野望についても取り上げておりますので、M&Aアドバイザリー業務に興味がある人、これからアドバイザーとして活躍していきたい方にもぜひご覧いただきたい内容となっております。

初めてM&Aをする方は映画などに影響されて、事業を売ってやる、買ってやるという横暴な姿勢で案件に望まれる方がいらっしゃいます。

このような勘違いした態度でM&Aを始めてしまっては進む交渉も進まなくなってしまいます。

そんな態度でM&Aを始めてしまうことのデメリットや、問題点をこちらの記事、初めてのM&Aにおいて、誰もがしてしまう勘違いとは？でご紹介しております。

M&Aはただ取引が成立したら終わり、というものではありません。

売り手側も、買い手側も互いにリスペクトしあい、M&Aによってより良く新しいものを創るために手を取り合うことが大切です。

アドバイザーとしてM&Aを行いたいオーナー様を支援する場合、大きく分けて以下の3パターンあります。

• 自分が売り手の支援も買い手の支援も行うパターン
• 自分が買い手アドバイザーで、売り手側にもアドバイザーがいるパターン
• 自分が売り手アドバイザーで、買い手側にもアドバイザーがいるパターン

この内2つの、売り手側買い手側それぞれにアドバイザーがいるパターンでは、相手側のアドバイザーの熱量を測って交渉をすすめる必要があります。

特に、相手側アドバイザーのM&A支援業務が付随業務の場合は注意が必要です。

本業が別にあるアドバイザーの場合、案件が成約に結びつかなくても事業の継続に影響が出ないことも往々にしてあるため、積極的に案件を進めてくれないなんてことも起きてしまいます。

相手サイドにもM&Aに詳しいアドバイザーがいるといって安心するのではなく、その相手の案件成約への熱量をポイントを抑えて確かめることが重要です。

M&Aの交渉手続きに「PMI」と呼ばれるものがあります。

これはM&A後の統合プロセスのことを指すのですが、地方のM&Aにおいてこれをうまく支援できるのはその地域の慣習を分かっている第三者の専門家(買い手でも売り手でもない誰か)だと思います。

M&A後の統合プロセスが何を行うのかというと、例えば飲食店では、

オーナーが変わって店長も変わって雰囲気も変わったことで生まれるアルバイトの子たちの不満や気持ちの変化を汲み取って調整してみたり、

これまで属人化していた業務や作業をマニュアル化してみたり、新たに収支計画を策定してみたり、改装工事がお願いできる地元業者を選定したりすることなどでしょうか。

そのような支援を的確に実施できるのは冒頭でも言ったとおり、その地域の慣習を分かっている第三者の専門家でしょう。

ということで、今後の地方企業の案件におけるPMI支援の流れはその地方、エリアに詳しいPMI専門家が活躍していくんじゃないかと思います。

M&Aの盛り上がりに伴い、年間の成約件数も増えてきています。

そんなM&Aが今後より一層と普及するために必要なこととは、M&Aの当事者たち、つまり売り手・買い手自身がM&Aのことを他人任せにせず、理解して取り組むことが重要だと思います。

しかしいざ知識をつけたいと思ってもなかなか効率よく筋道立てて学んでいくことは難しいのが現状ではないでしょうか。

そこで会計の専門学校や医療の専門学校があるのと同様に、M&Aの学校があっても良いのではないか、と思うようになりました。

学ぶ方の立場や環境に合わせたコースを設定して学ぶ事ができるオフラインの「M&Aの学校」を開講することができれば全体としてM&Aのリテラシー向上に繋がるでしょう。

そんなM&Aの学校を開講することとなった場合、必要な講師の先生は多岐に渡ります。

税理士の先生や弁護士の先生、各業種の専門家の方、熟練のアドバイザーなどなど、挙げたらキリがありません。

M&Aの学校について少しでも協力したい、興味があるという方がいらっしゃいましたらご協力のほど、どうぞよろしくお願い致します。