令和時代のM&Aアドバイザーの実務

スモールM&Aのアドバイザーとしてより多くの案件を獲得するには、その地域や中小企業ならではの慣習への理解や、それに寄り添った考え方を身につけることがとても大切です。

M&Aにつながる事業や経営の状況、企業のオーナーの動向に目を光らせて柔軟な営業ができるような体制を整えましょう。

M&Aのアドバイザーとして案件に関わる中で、事業全体の生産性を上げるためにはとあるポイントを意識することが大切だと感じました。

マクロな視点でM&Aを考えることで新たな発見もあるのではないでしょうか。

• 生産性を上げながら、M&A案件を無尽蔵に増やす方法

オーナー面談などで買い手候補が聞きたいことは、実際に事業を継承したときに問題なく進めていけるのか、引き継いだ後に事業を今まで通り続けるにはどれほどの予算が必要なのか見極めるための情報が多いです。

それを踏まえると、買い手候補からよくあがる質問は以下のようなものになります。

• オーナーの普段の業務って何？
• オーナーは同業者団体の集まりに参加してるか？
• オーナーは同業者団体の集まりに参加してるか？

これらを事前にヒアリングすることで、戸惑うことなくオーナー面談に望むことができるのではないでしょうか？

M&Aの交渉はなかなか経験する機会が少なく、それ故に売り手と買い手の経験の差で気持ちのギャップが大きくなりやすいです。

そんな中でも、慎重に取引を進めたい、じっくりと案件を精査したいという買い手の気持ちや不安についてはアドバイザーがフォローすることで解消できることが多いです。

スムーズにM&Aを実施するためにはアドバイザーが事前に準備や計画を練り対応に当たる、フォローすることが必要不可欠ということですね。

事業を売却する際にはまず、その事業に興味を持ちそうな買い手候補の方へのマッチングをします。

その段階でよく出会ってしまう、興味本位で事業の情報を集めている方をへの情報公開を避けるためには、以下のような事項に注意して対応をすることがおすすめです。

• 買収資金の原資を確認する
• 買収に向けたスケジュールを確認する
• 交渉を進めない条件を事前に確認する

どんな買い手候補だと交渉締結に結びつかないのかといったことは、アドバイザーのこれまでの経験や売却する事業の業種によって予想・検討することができると思います。

今回ご紹介したことに注意することで取引の期間を無駄に伸ばさないといったことや、情報漏洩のリスクを抑えることに繋がります。取引を本気で検討してくださる方との交渉に集中していきましょう。

M&Aアドバイザリー業界が広がる中で同業他社との差別化を図るためにはどうしたら良いでしょうか？

その答えは、

「現場を知っているその道のプロ×M&Aの専門家」

 のタッグで案件を進めていくことにあるのではないかと思っております。

M&Aアドバイザーは沢山いますが、それぞれ「M&A」のプロであって、対象事業のプロではない事がほとんどです。故にM&Aのプロが実施すべきは、その事業の現場のプロとタッグを組んで現場の専門的なフォローや精査はその方に任せ、手続き関係や交渉ごとの旗振り、契約関係書類の整理などはM&Aアドバイザーがこなす、この方法が良いのではないかと思います。

この方法での案件化が進むと、売り手・買い手双方にとってもメリットが大きいです。なぜならば、売り手からすると専門性の高い同業の方にフォローしてもらえる安心感がありますし、買い手からしても収益性のアップが図ることが可能になるからです。

個人経営店を引き継ぐ場合と、飲食店やアパレルなどのフランチャイズ加盟店をM＆Aで承継する場合とでは、異なる点に注意が必要です。

フランチャイズ事業を承継する場合の注意点は以下のとおりです。

・フランチャイズ契約の内容が承継可能なものとなっているか

　　違約金などの支払義務などがないかも確認します。

・フランチャイズ本部の反応がどのようなものであるかも検討材料にする

　　例えば、本部の反応が変に良かったりすると、それは売上が悪い営業不振のお店かもし　　れませんし、それ以外にも何らかの問題を抱えたお店である可能性があります。本部の　　反応も重要な情報を提供してくれることがありますので、しっかり確認しましょう。

・仕入その他の条件が自分の計画している運用計画の障害にならないか

　　そのお店がどのように事業を進めていたのか、営業の仕組みやマーケティングなど、幅　　広くリサーチをして、自分の事業計画が実現できるかどうかの確認も大切です。

それぞれの注意点についての詳細はコチラの記事で紹介しております￥＾

M＆Aの交渉において、売り手と買い手、どちらが優位に交渉を進められるのでしょうか？

一概にはいえないところもありますが、基本的には「買い手優位」といえます。

その理由として、

• 買い手はいつでも交渉を中断できる
• 売り手は切実な状態におかれているケースが多い

という事情があるためです。

このような現状を踏まえて、M＆Aアドバイザーはどのように交渉を支援していけばよいでしょうか。

やってはいけないことは、「買い手の決断を急がせること」。

やるべきことは、「買い手を見極め、真摯な買い手に案件を振ること」です。

買い手優位で交渉が進んでいく中にあっても、仲介をするM＆Aアドバイザーは、売り手の立場にも配慮し、自分がしっかりと交渉の舵を握ることが大切です。

M＆Aを実施する際の資金調達のためには銀行融資も方法の一つです。

今現在、地方銀行でM&Aを目的とした融資を受けたい場合に注意すべきことをご紹介します。

地方銀行では現在Ｍ＆Ａに特化した審査が実施されるわけではなく、通常の融資に準じて審査が行われます。

銀行内部にはにはＭ＆Ａ専門部隊が存在しているのですが、支店担当者には実際に使えるＭ＆Ａの専門知識を有している人が少ないのです。

M&A実施を目的として銀行融資を受けたい場合は何とかして銀行内にいらっしゃる「Ｍ＆Ａ専門部隊」の方々にアクセスするしかありませんが、現実的にはそれもなかなか難しいのが現状です。

「M&Aで会社を買いたい！いい案件を紹介して！」
そんな声をかけていただいた経営者の方に実際に案件を紹介して話を進めていくと、最終的に交渉をストップすることになってしまうことがあります。
資金調達が難しい、そのエリアでは管理が難しい、顧問税理士に反対されて……
そんな理由で交渉から手を引いてしまうのです。本当にこれらの理由で交渉を断念するケースは致し方ないのですが、中には興味本位で最初から契約するつもりのない立候補もゼロではありません。
もっとひどいケースでは、案件概要を公開した途端に音沙汰がなくなってしまう、公開したのに何の反応も示さない、そんな買い手さんもいるのです。

そんな無駄な交渉を避けるためには何をすれば良いのでしょうか？その答えは、買い手への具体的なヒアリングです。
これは口頭で実施するのではなく、ヒアリングシートに、買い手自ら記載してもらうことをお勧めします。

口頭ではなく記載、というところがポイントです。口頭でのヒアリングですと、それっぽい回答で誤魔化されてしまう可能性があり、買い手の真の需要を把握することが出来ないのです。しかし、
「こちらのヒアリングシートに記載してお返事頂けますでしょうか？」
といった形で投げることで、買い手の言葉で需要を掘り起こす事が出来るでしょう。